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从销售小白到单月收款过百万,成长道路上有怎么样的故事呢?

2021-06-18 15:39:28 / 浏览次数:4281



人物简介:王芳,小棉袄两年陈,2021年4月,她实现单月收款113.8万,成为以单月成绩入主百万名人堂第一人!


 

 

王芳的成长道路跟她的销售曲线一样跌宕起伏,在这条曲线中,藏着怎样的故事?

 

心态篇

Q:据说你以前的工作是时尚买手,能说说这两份工作给你带来的不一样的感受吗?

A:买手偏感性,之前只是单方面客户的需求去满足,现在更多的是理性,逻辑性很强,我是比较享受当下的工作的,可以结合自己的想法对接客户,更加灵活。服装的天花板很低,但是销售是没有天花板,没有界限的,到哪里都可以做,而且买手也受年龄限制。

 

Q:刚入行的时候排斥打电话吗?什么时候开始有所缓解的呢?有没有电话小技巧?

A:排斥啊,因为从来没做过销售,我会有一些包袱,总觉得所有人都在听我打电话,后来才知道谁会管你啊都在忙自己的事情呢,大概到入职5个多月以后才好一点,那个时候能打出客户来,也体会到电话的重要性了。我觉得这种排斥很正常吧,也没什么别的办法,就是强迫自己打,等到可以每天打出意向客户,什么想法就全没了哈哈。

我觉得我也没什么特别的电话技巧,就是觉得打电话声音不能小,语气要比较肯定,要不卑不亢,不然对方会觉得你没有底气。

 

Q:第一次面谈客户的场景应该印象很深吧?

A:很激动,完整的听了老板对公司的介绍和欧扎克的案例,感受到欧扎克这个客户在麦片行业中给我们公司的强大背书,运营端口做了很多事情,发现只要把公司介绍和案例什么的讲的透了,其实就打消了客户很多的疑虑,不会有太多其他问题,也意识到自己讲的案例和公司介绍还是太生硬了,不能打动人,培训的时候跟真实的谈判还是很不一样的。

 

Q:我们注意到在开了第一单后的半年内只开了两年单,你现在回头看,分析一下是什么原因呢?那个时候怎么调节自己的?

A:之前的电话量不够,储备的客户不够,直销是需要沉淀的,一旦客户储备不够就容易断档,但是第一单后对电话的信心更大了,那段时间就是在打电话储存客户,不开单肯定难受的,特别是看到别人开单的时候,但也只能闷着头干,没有捷径可走,这一行就是积累的越多越轻松,我现在的很多都是前两年积累的客户。

 

技巧篇

Q:我们知道你入职158天才开第一单,第一单是怎样开发的?

A:第一单就是我入职第二个月打电话出来的,但当时他们有自己的团队,后来因为做的不好,人员成本高,就把自己的团队解散了,KP就帮我引荐了老板,那个单子要感谢强哥和邱老板帮我谈判,谈的很透,客户没有任何疑问,第二天确定合作,第三天就打款了。

所以不要放过任何一个电话和微信,可能当下别人不需要,但是谁也不知道几个月后他是什么状态,说不定就有合作的机会。

 

Q:从点状开单,到线状开单,到可以单独面谈客户,这中间你除了天天打电话以外一直坚持在做的是什么?   

A:第一个就是出去多见客户呀,谈客户多了,就知道客户的想法了,慢慢的就会对症下药,但凡客户说一个点,能知道他什么意思;

第二个就是经常梳理自己的客户池并且分类,一般我是根据类目、需求、见面次数来细分,每个客户的进度比较清楚;

第三个就是朋友圈营销,经常发动态定位小棉袄,让客户记住这个名字,关注客户的朋友圈,有共鸣的时候可以私发客户沟通,营销好了客户有需要会来找我的;

第四个是构建自己的人脉圈,比如一个客户需要什么,正好另一个客户有,可以帮忙牵线搭桥,这样人脉流动起来,转介绍会多一点。

最后一个就是充实自己的专业度,客户之所以会找我们合同,是因为觉得我们很专业,可以从我们这里学到行业知识和运营知识,要时刻塑造自己专业电商人的形象。

 

Q:我们知道一个招商除了要开发客户,还要对接客户,做方案,这些时间你是怎么安排的呢?

A:从去年10月加班到今年4月,每天加班到很晚,保持自己永远都在战斗的状态,白天以对接新老客户为主,新客户的初次交接,方案都是下班后做,还有微信开发的客户也会在下班后做,随时开发。

 

Q:现在的你,享受招商这个职业吗?

A:肯定享受啊,谈判的时候能够引导客户,最后签单,很有成就感的,我来到小棉袄就跟欧扎克一样,也是从零到一,目前我应该是在一这个阶段,还有很大的提升空间。听客户讲自己品牌产品故事,怎么研发,我觉得是学习到很多东西的,而且客户讲的故事也可以运用到其他的客户谈判中,可以给其他客户一个大概的发展方向,感觉做招商可以帮助别人,很开心的。

 

这就是王芳,平凡、踏实、接地气儿,没有豪言壮语,没有绚丽光环,但在这个平凡无奇的身体里,却蕴含着无穷的能量,这力量不张扬却饱满,带给我们无言的感动,带给她自己成长的惊喜!