人物简介：王芳，小棉袄两年陈，2021年4月，她实现单月收款113.8万，成为以单月成绩入主百万名人堂第一人！

王芳的成长道路跟她的销售曲线一样跌宕起伏，在这条曲线中，藏着怎样的故事？

心态篇

Q：据说你以前的工作是时尚买手，能说说这两份工作给你带来的不一样的感受吗？

A：买手偏感性，之前只是单方面客户的需求去满足，现在更多的是理性，逻辑性很强，我是比较享受当下的工作的，可以结合自己的想法对接客户，更加灵活。服装的天花板很低，但是销售是没有天花板，没有界限的，到哪里都可以做，而且买手也受年龄限制。

Q：刚入行的时候排斥打电话吗？什么时候开始有所缓解的呢？有没有电话小技巧？

A：排斥啊，因为从来没做过销售，我会有一些包袱，总觉得所有人都在听我打电话，后来才知道谁会管你啊都在忙自己的事情呢，大概到入职5个多月以后才好一点，那个时候能打出客户来，也体会到电话的重要性了。我觉得这种排斥很正常吧，也没什么别的办法，就是强迫自己打，等到可以每天打出意向客户，什么想法就全没了哈哈。

我觉得我也没什么特别的电话技巧，就是觉得打电话声音不能小，语气要比较肯定，要不卑不亢，不然对方会觉得你没有底气。

Q：第一次面谈客户的场景应该印象很深吧？

A：很激动，完整的听了老板对公司的介绍和欧扎克的案例，感受到欧扎克这个客户在麦片行业中给我们公司的强大背书，运营端口做了很多事情，发现只要把公司介绍和案例什么的讲的透了，其实就打消了客户很多的疑虑，不会有太多其他问题，也意识到自己讲的案例和公司介绍还是太生硬了，不能打动人，培训的时候跟真实的谈判还是很不一样的。

Q：我们注意到在开了第一单后的半年内只开了两年单，你现在回头看，分析一下是什么原因呢？那个时候怎么调节自己的？

A：之前的电话量不够，储备的客户不够，直销是需要沉淀的，一旦客户储备不够就容易断档，但是第一单后对电话的信心更大了，那段时间就是在打电话储存客户，不开单肯定难受的，特别是看到别人开单的时候，但也只能闷着头干，没有捷径可走，这一行就是积累的越多越轻松，我现在的很多都是前两年积累的客户。

技巧篇

Q：我们知道你入职158天才开第一单，第一单是怎样开发的？

A：第一单就是我入职第二个月打电话出来的，但当时他们有自己的团队，后来因为做的不好，人员成本高，就把自己的团队解散了，KP就帮我引荐了老板，那个单子要感谢强哥和邱老板帮我谈判，谈的很透，客户没有任何疑问，第二天确定合作，第三天就打款了。

所以不要放过任何一个电话和微信，可能当下别人不需要，但是谁也不知道几个月后他是什么状态，说不定就有合作的机会。

Q：从点状开单，到线状开单，到可以单独面谈客户，这中间你除了天天打电话以外一直坚持在做的是什么？   

A：第一个就是出去多见客户呀，谈客户多了，就知道客户的想法了，慢慢的就会对症下药，但凡客户说一个点，能知道他什么意思；

第二个就是经常梳理自己的客户池并且分类，一般我是根据类目、需求、见面次数来细分，每个客户的进度比较清楚；

第三个就是朋友圈营销，经常发动态定位小棉袄，让客户记住这个名字，关注客户的朋友圈，有共鸣的时候可以私发客户沟通，营销好了客户有需要会来找我的；

第四个是构建自己的人脉圈，比如一个客户需要什么，正好另一个客户有，可以帮忙牵线搭桥，这样人脉流动起来，转介绍会多一点。

最后一个就是充实自己的专业度，客户之所以会找我们合同，是因为觉得我们很专业，可以从我们这里学到行业知识和运营知识，要时刻塑造自己专业电商人的形象。

Q：我们知道一个招商除了要开发客户，还要对接客户，做方案，这些时间你是怎么安排的呢？

A：从去年10月加班到今年4月，每天加班到很晚，保持自己永远都在战斗的状态，白天以对接新老客户为主，新客户的初次交接，方案都是下班后做，还有微信开发的客户也会在下班后做，随时开发。

Q：现在的你，享受招商这个职业吗？

A：肯定享受啊，谈判的时候能够引导客户，最后签单，很有成就感的，我来到小棉袄就跟欧扎克一样，也是从零到一，目前我应该是在一这个阶段，还有很大的提升空间。听客户讲自己品牌产品故事，怎么研发，我觉得是学习到很多东西的，而且客户讲的故事也可以运用到其他的客户谈判中，可以给其他客户一个大概的发展方向，感觉做招商可以帮助别人，很开心的。

这就是王芳，平凡、踏实、接地气儿，没有豪言壮语，没有绚丽光环，但在这个平凡无奇的身体里，却蕴含着无穷的能量，这力量不张扬却饱满，带给我们无言的感动，带给她自己成长的惊喜！